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家居门店¡°五变¡±背后£¬泛家居行业迎来第三次大革命

来源£º腾讯家居    时间£º2018年10月29日 我要评论
[提要]要想尽可能多地获客¡¢留客£¬其实还有很多讲究的£¬比如店面选址¡¢店里的业态¡¢门店的组合¡¢留客的工具等等£¬?#36824;?#26159;讲究以前的运营经验£¬更重要的是解决现在怎么做£¬它还得讲究后面怎么搞£¬怎么用新?#23454;?#20570;法¡¢跟上消费潮流的玩法£¬去吸引新客户£¬激活老客户¡£

 说起开店£¬可能你会说£¬这有什么难的£¡

不就是选好地方£¬把房子租下来£¬然后装修妥当£¬不就可以开业揽客了¡£

事儿真是如此简单£¬那也就好办了¡£现实往往是比较残酷的£¬你自认为精心装修的门店£¬结果门可罗鹊£¬那就太惨了¡£

要想尽可能多地获客¡¢留客£¬其实还有很多讲究的£¬比如店面选址¡¢店里的业态¡¢门店的组合¡¢留客的工具等等£¬?#36824;?#26159;讲究以前的运营经验£¬更重要的是解决现在怎么做£¬它还得讲究后面怎么搞£¬怎么用新?#23454;?#20570;法¡¢跟上消费潮流的玩法£¬去吸引新客户£¬激活老客户¡£

?#34892;?#20844;司走在前面了£¬门店花样翻了几回新£¬公?#23621;?#25910;¡¢净利润与增速都还不错£¬?#24471;?#25240;腾是有价值的£¬今天就请跟随大材研究的步伐£¬一起来探店¡£

曲美£º一个努力的好学生£¡

曲美的营?#23637;?#27169;可能不算特别大£¬2018上半年营收9.73亿元£¬同比增长10.32%¡£

这个规模与增速£¬在?#40092;?#30340;家居建材与装修公司里£¬只能排在中间位置£¬但门店花样之多¡¢渠?#26469;?#26032;之力度£¬能拿到前十强的席位¡£

比如它在搭O2O平台£¬线上给门店引流£¬线下体验互动¡£比如?#24403;?#26032;零售£¬打造“你+生活馆”体验店¡¢跟京东联手大改老店¡£

?#27604;»£?#23427;还在?#20013;?#22686;加开店的力度£¬截止2018年6月底£¬开了983家门店£¬半年时间增长108家¡£

经销商专卖店净增106家£¬总数是967家£¬其中包括103家大型你+生活馆¡¢43家居+生活馆¡¢276家B8定制独立店¡¢545家迷你你+生活馆£¨成品店改造£©¡¢高端品牌独立店£¨万物+凡希£©¡£

而直营门店仅16家£¬半年净增了2家£¬可见也是全数押注经销商£¬符合大家居行业的普遍规律¡£

?#40092;?#38376;店里£¬有一个区别于同行的做法是£¬曲美在前面20多年里£¬开了不少独立店£¬大概有100多家¡£独立店是没有开到家居卖场里的£¬也可能不在购物?#34892;模?#23427;很大可能是出现在?#30452;?#30340;一幢楼£¬独立的一个地方£¬很多时候都在交通要道£¬比较醒目£¬停车也方便的位置¡£

从2016年开始£¬曲美将原来的一些门店进行改造£¬变身“你+生活馆”£¬店里有多种情境体验间和样板间¡¢咖啡馆¡¢VR体验区¡¢休闲阅读区等£¬其实也就是现在力推的多体验£¬可见他们行动得很早£¬2016年就动手了¡£

探索远远没有局限于?#40092;?#36947;路£¬今年跟京东的联手£¬已经有两家新一代的门店出现£º

一个是京东与曲美家居联手打造的时尚生活体验馆£¬位置在北京大屯路东地铁站旁¡£

前身是曲美家具亚运村店£¬开业已有15年时间£¬在曲美的业务体系里想必贡献也不小£¬不然也不会活过15年¡£

新店的业态非常丰富£¬跳出了传统的家具门店局限£¬它包括£º

儿童区¡¢老人与猫¡¢女性空间¡¢亲密关系¡¢设计师的家¡¢绅士品格¡¢时尚白领空间¡¢女童等多种场景£¬每种场景都有自己的样板间£¬所见即所得¡£

同时引进了图书角¡¢影音角¡¢高定服务等业态£¬?#36824;?#26159;买家居£¬还能满足玩¡¢喝¡¢阅读等多?#20013;?#27714;¡£

1¡¢引进了多个跨品类的品牌£¬包括威可多¡¢格罗尼雅¡¢双立人¡¢乐高¡¢杰士影音¡¢?#20004;?#33853;¡¢Quintus¡¢爱慕¡¢罗?#22330;?#20140;造¡¢可米生活¡¢德龙¡¢哲品¡¢森海塞尔¡¢飞利浦¡¢Foreo¡¢雀巢¡¢小熊¡¢BEATS¡¢oralb欧乐B¡¢富士等£¬店里的产品总共有3000多个SKU£¬有没有感觉£¬它成了一个小型的购物?#34892;Ä¡?/p>

2¡¢京东基于消费者大数据分析£¬针对京东¡¢曲美及入驻品牌相匹配的真实用户£¬进行精准画像£¬根据画像结果£¬从整体商品池中£¬挑选这些潜在客户想购买的商品¡£

根据电商数据£¬去分析客户£¬然后再根据客户分析结果£¬进行选品¡£这事儿£¬天猫也在干£¬很有想像空间£¬在?#27426;?#31243;度上可以帮我们避开选址¡¢选商品的误区¡£

另一个跟京东联手的成果是曲美京东之家北五环旗舰店£¬最近也是一个热点¡£

三层楼£¬1楼是百货¡¢2楼是家具¡¢3楼是家装建材£¬大概有150多个品牌£¬3万多?#21482;?#21697;£¬除了家具建材外£¬还有图书¡¢家用百货¡¢厨具¡¢餐饮美食等¡£

旗舰店配了电子价签¡¢无人结算等黑科技£¬扫一扫产品就能下单£¬可以到无人结算区付?#36873;£É鲜?#27169;式还有一个很潮流的名称£º曲美PLUS模式¡£

跟京东联手的这类大店£¬或者说微型购物?#34892;模?#25506;索的代价很大£¬假如路走通了£¬曲美应该会在?#27426;?#32447;城市继续扩张£¬带来的市场增长空间非常有想象力¡£

尚品宅配的SMOC

说起门店£¬我们往往?#19981;?#25226;尚品宅配拎出来¡£一个技术出身的公司£¬居然将门店开得风生水起¡£

据大材研究的观察£¬他们家旗下£¬门店有两个大类£¬直营店与经销商店£»形态至少有三种£¬SM店¡¢O店¡¢C店¡£

截至2018年6月底£¬“尚品宅配”及“维意定制”两大品牌的直营店合计是93家£¬主要开在北京¡¢上海¡¢广州¡¢南京¡¢佛山等城市的购物?#34892;Ä¡?/p>

大部分地区都是?#29992;?#24215;£¬到今年6月底£¬尚品宅配+维意定制两个牌子的?#29992;?#24215;1775个£¬包括正在装修的店铺¡£比2017年底净增198家£¬新?#29992;?#21830;开店占78.55%£¬老?#29992;?#21830;开店占21.45%¡£

还有一个数据是£¬截至2018年6月底£¬?#27426;?#32447;城市?#29992;?#38376;店数占比21%£¬三四五线城市?#29992;?#38376;店数占比79%¡£低线城市成了尚品宅配的新舞台¡£

接着来一个一个地分析£¬先看SM店£¬意思就是在Shopping Mall里开的店¡£

以前有人如果说£¬卖家居建材的£¬要到购物?#34892;?#24320;店£¬?#34892;?#19981;可?#23478;é£?#26159;不是疯了£¿

现在很平常了£¬像玛格定制¡¢欧派们都在做¡£尚品宅配算得上比较早的那批£¬大概2014年就开始紧锣密鼓布局SM店£¬还鼓励经销商从家居卖场撤出£¬转战Shopping Mall¡£

?#27604;»£¬SM店的租金会更高£¬但人流量肯定更大£¬营业时间更长£¬只?#36824;?#20154;流量比较杂£¬去家居卖场的顾客£¬或多或少?#21152;行?#27714;¡£

但是£¬去购物?#34892;?#36891;的£¬可能大多数都没有买家具的想法£¬就看你怎么经营£¬毕竟很多业主要去购物?#34892;?#36891;的£¬这个数量很可观¡£就看你能不能把他们留下¡£

有个公开信息时£¬尚品宅配SM店平均客单价£¬居然能到3万元左右£¬大部分店都能做到盈利¡£

作为一家互联网基因特别浓的家居企业£¬尚品宅配一直在走O2O模式£¬由新居网¡¢公众号等线上营销平台导流£¬往线下的直营店或?#29992;?#24215;里引¡£

线上留信息¡¢预约等£¬线下量尺¡¢设计¡¢制造与安装¡£这类得?#36739;?#19978;流量支持£¬并能跟线上协同的门店£¬就是O店¡£

O店开的位置比较有意思£¬写字楼里£¬经常能见到他们的身影¡£由于有线上流量的支持£¬所以它不用太担心写字楼里的客流量局限¡£

大多数O店把体验做得很好£¬经常办亲子与家庭活动£¬店里配有儿童游乐园¡£据公开报道£¬尚品宅配有一家O店特别厉害£¬开业当天成交500多万£¬当年交易额1个多亿£¬第二年做到2个亿£¬有点逆天的感觉¡£

接着就是C店£¬Collection£¬也就是超集店£¬这是尚品宅配最新的一个大手笔£¬今年4月14日£¬在上海绿地缤纷城开业¡£

3000多平方米£¬家居¡¢时尚¡¢艺术¡¢社交集合到一起£¬除了尚品宅配自己的商品之外£¬还集聚12HOURS COFFEE¡¢PHOENIX¡¢泰笛等多个品牌£¬吃喝玩乐一站式搞定¡£一个小型的购物?#34892;Ä¡?/p>

多业态的做法£¬跟着当前的消费潮流走£¬都想让顾客在自己的店里多呆一会儿£¬多?#23478;?#20123;时间£¬就可能增加成交的机会£¬同时意味着£¬别人的店可能失去了同样机会¡£

打法跟前面提到的曲美家居£¬很像£¬只是引进的品类与品牌£¬有?#27426;?#24046;别¡£

还有像居然之家£¬也在跳出家居£¬寻?#39029;?#21917;玩乐多业态的搭配¡£

它的出发点其实是非常给力的£¬以家居消费£¬带动周边消费£»丰?#36824;?#23458;进店后的体验£¬增加可买的品类¡£

光看家具就太无聊了£¬顺便还能亲子玩乐¡¢喝喝咖啡¡¢看看书等等£¬毕竟来的都是业主£¬消费能力不用怀疑£¬客单价又会往上窜一小截¡£

一个萝卜一个坑£º欧派的开店大法

说起开店的凶?#32479;?#24230;£¬欧派可以算得上一支劲旅¡£

光看开店量£¬就足以让围观的朋友虎躯一震¡£到2018年6月底£¬经销商专卖店£¬加上欧派的直营店£¬店面总量已超过6000家¡£

它的套路是£¬每一个品类都会独立成一个销售体系£¬招一大批经销商£¬强势开店¡£

不多说£¬看下面这个统计表£¬隔?#29260;聊»£?#20320;就能感受到它的霸道¡£

欧派也在做一些创新£¬比如试点推进shopping Mall门店£¬而且做起了购物超市店£¬也就是在超市里开店£¬比如广州的美家超市等¡£

还搞起了跨品类的门店£¬比如整装大家居店¡¢微型大家居店¡¢橱衣融合店¡¢衣木融合店等¡£

宜宾作为首家整装大家居试点城市£¬2018年5月开业£¬到7月31日£¬3个月接单602户£¬每户选择的品类至少3个£¬预计今年能做到2500万的销售额¡£

欧派家居公布的半年财报里£¬提到整装大家居店已开业21家£¬第二批40多家店正在筹备¡£

整装大家居门店外外£¬还有个微型大家居店£¬形态的细分做到极致了£¬真是会玩£¬8个城市试点¡£

衣木融合店已开业?#22270;?#23558;开业的£¬有200多家?#24576;?#34915;融合店试点10多家£¬橱卫融合店筹备试点5家¡£

整个布局的逻辑£¬可以概括成£º全面开工¡¢品类跨界融合¡¢深?#35748;?#20998;¡£

?#25597;?#23478;居£º八马并驱£¬智慧零售

多品牌战法的典型代表里£¬?#25597;?#23478;居稳居一席¡£它旗下已有8个品牌£¬不同定位£¬各?#21830;?#31995;£¬分别招商£¬直营店+?#29992;?#24215;的两栖模式£¬全国有200多家门店£¬覆盖100多个城市¡£

8个渠道品?#21697;?#21035;是?#22909;揽?#32654;家¡¢A.R.T¡¢A.R.T.西区¡¢YVVY¡¢恣在家¡¢?#25597;?#32654;家子品牌Rehome¡¢国外品牌Jonathan Charles¡¢Rowe£¬而且2001年就获得美国伊森艾伦在国内的品牌特许经营权¡£

?#27492;?#38376;店总量不多£¬但?#25597;?#23478;居?#34892;?#24215;都很大£¬比如它在成都开的集合店£¬将近9000平方米¡£

?#25597;?#32654;家£º定位中高端人?#28023;?#38376;店面积在90—450平方米£¬以直营连锁为主¡£

今年3月份£¬在成都开了1万平米的?#25597;?#32654;家+?#25597;?#23478;居品牌馆£¬剑指一站式购物和艺术家居体验平台¡£

再看A.R.T£¬?#29992;?#20026;主£¬直营为辅¡£

2018年6月末£¬A.R.T拥有直营店8家£¬?#29992;?#24215;117家£¬分布在100个城市¡£定位美式家居风格£¬面积在120—300平方米¡£

在海外市场很强£¬美¡¢加¡¢澳¡¢德等52个国家£¬铺了大概2000个城市的零售门店¡£

在A.R.T之外£¬又单建了A.R.T西区品牌£¬浪漫¡¢自由与艺术£¬面积60—150平方£¬上半年开了4家直营店£¬31家?#29992;?#24215;£¬分布在33个城市¡£

恣在家ZestHome是互联网品牌£¬基于C2M模式£¬给客户提供线上设计£¬实?#22336;?#26684;定制¡£先是开了官网£¬后来又开天猫店¡¢智慧门店¡¢小程序¡¢APP等¡£

据2018半年报£¬恣在家线上获得的浏?#25042;?000万次£¬粉丝超过10万¡£

Rehome又是一个新的定位£¬雅致£¬原创设计£¬它主攻购物?#34892;模?#38754;积在90—120平方¡£

YvvY呢£¬潮酷£¬惊喜£¬独特£¬敢于冒险£¬面积在90—120平方米£¬门店多开在购物?#34892;模?#36825;个潮酷的定位£¬拿到是让人想起?#35828;?#26631;家居旗下的一个潮牌£ºBanner store

多门店的布局£¬?#25597;?#23478;居在实现一个目标£º生活方式艺术体验平台£¬包括£º

国际MAC艺术?#34892;Ä¡?#27491;在国内筹建的MLAC生活艺术馆£¬?#25597;?#23478;居品牌馆¡¢?#25597;?#32654;家标准店¡¢?#25597;?#32654;家设计工作?#19994;ýx?#20256;递漫生活概念£¬在浪漫中游离£¬放慢脚步£¬享受生活方式的美好¡£

按照计划£¬2018年预计新增15家?#25597;?#32654;家门店£¬另外还会新开12家设计工作室¡£

顺便介绍一下这个?#25597;?#32654;家的设计工作室£¬它主要开在社区¡¢商业?#34892;?#31561;地方£¬面积比较小£¬产品展示少£¬主要是提供设计入口£¬更近地接触业主£¬有人需要装修房子或买家具£¬尤其是软装搭配设计£¬可以在设计工作室提出要求£¬看看效果£¬把获客的触角?#30001;?#21040;了目标客户可能出现的地方¡£

2018上半年£¬?#25597;?#23478;居紧靠腾讯这棵大树£¬部署智慧门店UMall£¬采用人脸识别技术£¬识别进店新老顾客£¬记录购物动线£¬掌握用户喜好£¬为门店的商品陈列提供数据支持¡£

据半年报公开的信息£¬据说已补充完善了六分之一老顾客的消?#35759;?#29289;和购物喜好¡£

另外£¬?#25597;?#23478;居依托门店£¬有一个能够改善顾客体验的做法£¬就是配备了设计顾问£¬提供空间¡¢色彩¡¢预算等建议£¬同时配了iMarkor¡¢酷家乐¡¢APP等设计软件£¬提供装修效果图¡£

居然自己开发了软装设计模块£¬用来支持软装搭配¡£该做的£¬?#25597;?#23478;居都在做了£¬只是国内开店速度没有那么?#20572;?#36208;得很稳当¡£

宜华老将£¬志在千里

在营收20亿元以上规模的公司里£¬宜华生活经常被忽视¡£

其实£¬这是一?#32972;?#28385;战斗力的?#26041;«¡?#23427;上半年的营收是35.63亿元£¬归属于?#40092;?#20844;司股东的净利润是3.7789亿元£¬在大材研究重点关注的公司里£¬能排到前20强¡£

它目前的销售模式可以概括为£º家居体验?#34892;?经销商¡£

全国200多个城市£¬布局了400多家经销商门店£¬数量还不算多£¬网点还?#36824;?#23494;¡£

?#36824;?#23427;有一个创新在于£¬选择汕头¡¢广州¡¢北京¡¢南京¡¢上海¡¢武汉¡¢成都¡¢乌鲁木齐¡¢大连¡¢郑州¡¢天津¡¢沈阳等城市£¬设立了18个家居体验?#34892;模?#25110;者说是智能家居体验馆¡£

划重点£¬宜华的家居体验?#34892;?#36319;一些同行有点不同£¬别人主要强调多业态¡¢多体验£¬而宜华从智能入手£¬引进了百度DuerOS¡¢小葱智能两个合作伙伴¡£

2017年的百度世界大会上£¬百度DuerOS联手宜华生活¡¢小葱智能£¬发了布基于AI技术的全屋智能家居体验馆计划£¬目前可以预约线下体验£¬它的AI智能家居套装£¬也在京东众筹?#40092;小?/p>

宜华生活郑州体验馆总面积近3000平方米£¬东西非常全¡£

智能家居¡¢养老家具¡¢木地板¡¢实木家具¡¢软体¡¢艺术品¡¢定制家居¡¢家居软装等£¬都有£¬还引进了装修设计?#34892;Ä¡?#20849;享书吧¡¢儿童娱乐¡¢咖啡简餐等业态£¬与同行的一个区别在于£¬他们在推行“极客”概念£¬比较突出科?#21152;?#26234;能¡£

而百度DuerOS?#19981;?#22312;地产¡¢养老¡¢社区生活馆展开合作£¬未来将会合作开展300个线下渠道£¬30000个精装公寓的智能体验¡£

蒙娜丽莎¡¢?#39134;?#35834;¡¢箭牌¡¢三棵树们的新玩法

陶瓷¡¢卫浴行业来讲£¬看起来门店没有太多的新玩法£¬大多也就是在建材市场或家居卖场£¬去开店£¬装修弄好点¡£

?#36824;ý£?#29616;在有几个改变是£¬比如开超级大店£¬几千平方米的类型£»引进酷家乐¡¢三维家¡¢石全石美等设计软件£»跟线上形?#23578;?#21516;£¬承?#25317;?#27969;来的客户¡£

别以为蒙娜丽莎谈大客户厉害£¬他们的门店也不落后£¬正在布?#31181;?#24935;门店与设计云平台£¬将店面的店长¡¢导购¡¢意向客户¡¢老客户等£¬纳入数据管理£¬销售人员通过微信群¡¢微店等组织社群活动¡£

还有一个杀招£¬是他们的设计云平台£¬集结全国2000多家蒙娜丽莎终端店面的设计师£¬分享了大?#21487;?#35745;案例与空间应用方案¡£

用这个平台£¬能直接给业主提供3D立体铺砖方案£¬就不用像以前那样£¬最多只能看看产品图册或少量的样板间¡£

部分门店也在通过增加体验内容£¬以提高对客户的黏性£¬比如文创¡¢餐具¡¢小食品等£¬虽然还没有像曲美¡¢尚品宅配那样做?#23578;?#36141;物?#34892;模?#20294;多少也有一些进步¡£

去年£¬?#39134;?#35834;陶瓷在成都?#36816;?#26032;零售店之后£¬又在探索城市?#29992;?#21512;伙商¡¢智慧社区服务店的布局¡£

前段时间的北京国际建材展上£¬?#39134;?#35834;?#33267;料?#20102;改进后的新零售智慧门店£¬涉及人脸识别¡¢3D云设计体验¡¢VR体验¡¢新零售服务效?#26102;?#20934;等¡£

新零售服务标准£¿是个什么梗£¿

答案是31319五大标准£¬具体来讲£¬就是线上客服3秒响应¡¢线下3?#31181;?#32852;系¡¢瓷砖DIY空间1秒换砖¡¢3?#31181;?#20307;验全屋铺砖图¡¢1键导出2大瓷砖施工指导图¡¢9?#31181;?#20986;3D效果图¡£

能做到这点£¬算得上非常拼的了¡£

作为卫浴圈的?#20961;?#21697;牌£¬箭牌也在做门店的变革与线上线下交叉导流£¬比如单独开箭牌的高端定制体验馆£¬去年大概布局上百家£¬今年估计接近200家¡£

另外£¬由于箭牌早已做起大家居£¬旗下除了卫浴外£¬还有瓷砖¡¢衣柜¡¢橱柜等品类£¬每个品类都在发展经销商£¬开门店£¬而且陆续引进了三维家等设计软件£¬现场给顾客提供效果图制作¡£

有趣的是£¬箭牌居然做起了智能锁£¬还到重庆开了一个无人值守的智能锁门店£¬全自助下单¡£思路是不是可行£¬咱先不谈£¬倒是吸引了一些注意力¡£

就?#24503;?#28034;料吧£¬经常?#36824;?#27880;的三棵树涂料£¬也在做一些新的探索£¬线上渠道与O2O就不用多强调了£¬几乎有点实力的公司£¬都在走此路¡£

三棵树有几个新的变化£¬比如£º

推出第三代专卖店£¬除了产品陈列的变化£¬新增马上住服务¡¢色彩定制¡¢设计等区域£»

上线新零售CRM£¬用于线下门店营销过程管理£¬开始建立客户大数据£»

推出“马上住”APP和“美丽乡村”APP¡£

其中的美丽乡村一站式服务£¬属于新发现的商机£¬三棵树已能提供针对乡村别墅¡¢自建房的一站式¡¢一体化服务£¬上门测量¡¢设计£¬并实施内外墙及家具漆等产品与标准化施工¡£

还有一个大招是“马上住”£¬在全国铺服务授权网点£¬上半年已增加到221家£¬成交1.7794万单¡£另外£¬全国铺了1万多个销售网点£¬正与网上订单¡¢线下配?#22270;?#26381;务¡£

?#40092;?#21482;是部分个案£¬据大材研究长期对200多家重点公司的?#20013;?#20851;注£¬从渠道合作模式£¬到销售网点分布£¬再到门店本身的形态£¬泛家居行业正迎来第三次大变局£¬它至少有如下五种变化£º

1¡¢将有众多新的技术与工具得以部署£¬云设计只是入门级的标配£¬人脸识别¡¢VR¡¢消?#35759;?#32447;分析¡¢新的获客工具等£¬都可能广泛出现在门店里£»

2¡¢开店将不再局限于卖场¡¢家具建材市场等£¬在接触消费者的任何场所£¬均有可能开店£¬比如购物?#34892;Ä¡?#31038;区¡¢超市等¡£

3¡¢?#24615;?#26356;丰富的业态£¬咖啡¡¢茶饮¡¢图书¡¢家居用品¡¢软装等£¬都可能飞入寻常百姓家£¬成为众多大店改善购物体验¡¢提高留客转化?#23454;?#22823;招¡£

4¡¢单品类店¡¢双品类店¡¢多品类店¡¢整装大家居店等£¬将并存于一家公?#23613;?/p>

5¡¢部分公司£¬将根据不同城市与不同客?#28023;?#35774;计对应的门店形态£¬差别体现在经营面积¡¢主推产品¡¢附加增值服务等关键点¡£

6¡¢门店的客户数据赢得空前重视£¬部分公司会考虑实施粉丝运营£¬就是将进店的顾客£¬无论成交与否£¬?#23478;?#27785;淀到自己的平台上£¬比如公众号¡¢设计云平台等¡£

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