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家居行業為何難出巨頭,你不了解的潛規則

來源:騰訊家居    時間:2018年10月31日 我要評論
[提要]家裝人就像是躺在一個金礦上,自己卻苦哈哈的,全行業都在面臨一個問題:為什么我們身在四萬億海量產業市場里,這樣一個超級大市場,大部分裝企卻都做不大?

 行業一片2017年被稱為定制家居企業上市大年,尚品宅配等多家企業陸續登陸資本市場,定制家居欣欣向榮。

家裝人就像是躺在一個金礦上,自己卻苦哈哈的,全行業都在面臨一個問題:為什么我們身在四萬億海量產業市場里,這樣一個超級大市場,大部分裝企卻都做不大?

這不僅是一個自我拷問,更是奮斗在行業內的每一個裝企朋友都希望改變的愿望!我們不妨深度剖析背后原因:

一、難以形成標準化模式,可復制性差

肯德基、麥當勞是餐飲行業的巨頭,我們不難發現,它們有三個共性:第一,所有產品都是標準化的,包括本地化的油條、皮蛋粥,甚至服務流程、話術等;第二,它們都有完整、標準和高效的供應鏈體系;第三,這些連鎖店的店面設計、物品陳列和展示窗口全世界都一個樣。

我們可以看出,標準化是可復制性的前提,繼而才能規模化。家裝行業的不可復制性也就有了解釋:

1.施工工藝不可復制

設計師還有專門的建筑學院、專門的設計學方向可供學習培訓,而多年來施工工人卻沒有專業的技能培訓機構,手藝(技術)幾乎全部來自于師傅的傳授,即使是水電工種,師傅傳授的比例也大大超過專業學習的比例。施工工人的職業技能培訓在全行業基本是空白。

這也導致了不同的施工工人即使在面對同一道工序時,都有一套自己的“方法論”,難以形成標準化的工藝標準。

如地面找平時,找平層的允許偏差,有的施工工人認準2mm,有的認準4mm,大家的標準都不一樣。

施工時更多的是憑經驗施工,不像家具一樣可復制成品,主要靠人的經驗和責任心完成工作。

很多裝修公司在施工過程中都會遇到很多施工痛點,根本原因是他們的施工團隊水平參差不齊,沒有一套嚴格的施工標準,很多工人心中的合格裝修其實并不合格。

2.工地管理不可復制

裝修公司的施工團隊無疑兩種,班組制和承包制。班組制即裝修公司自行建立施工團隊,這種模式需要的精力及人力成本太高,所以通常裝修公司采用的是承包制,即設計師簽單后,裝修公司把施工外包給項目經理(或者勞務公司),項目經理(或者勞務公司)再按固定價格比例分包給包工頭,最終負責施工的人,并不是直接對裝修公司負責的,基本不歸裝修公司管,這樣做的弊端是大大降低了管理效率及管理的準確性。

你可能會覺得起碼項目監理是自家的,他能督促監管好工地現場。事實上,包工頭比你更懂監理的重要性,他們擅長用各種“潛規則”把項目監理捆綁成自身的利益共同體,施工過程中遇到問題互相包庇,貓膩過多導致用戶裝修的體驗非常差,同時也是制約工地管理的重要原因,工地做不大,工地數量上不去,公司自然無法進行下一步發展。

我們可以看到某匠和某創體系在全國可以說是復制了很多店,但是真正盈利的卻很少,不斷出現惡訊是我們有目共睹的,其原因不是模式不好,而是因為內部出現了問題,其中人是最大的問題。

3.供應鏈不可復制

在供應鏈上由于單個城市的合同量少,家裝公司一般只是跟當地的材料商合作拿貨。

裝修公司的區域服務性,使得這些小裝修公司在整合供應鏈的能力上非常有限。業務區域覆蓋小,訂單產量上不去,在當地的材料采購上就難有議價權。所以在北京建立起來的供應鏈體系很難成功復制到山西本地,就是這個道理。

4.運營管理體系不可復制

由于地域差異、歷史文化等因素,不同區域衍生出不同的計價模式,如有些地方采用一房一廳計價,有些地方則采用平方米計價。平方米計價里面又包含了建筑面積計價、使用面積計價、凈面積計價。北京的房子贈送面積相對較多,如果按房產證上的建筑面積計價,裝修公司無疑會虧大。

同時,不同地方的消費者因消費觀念、生活習性不同,對同一個計價套餐的接受能力也不同。

因此當一家裝修公司做大之后想要另外開分店,計價方式、計價套餐、營銷手段等都得重新摸索,因地制宜。

正是由于家裝行業可復制性差,分公司開到幾家就開不動了,始終難以跨越“億級大關”。

二、不自知的財政危機:寅吃卯糧

大多數裝修老板都不重視企業的財務管理,采用的通常是記賬式財務,而非運營式財務。這就埋下了一個極大的隱患。

實際上,家裝企業由于其行業的自身特性,其財務管理工作的復雜程度要超過很多其它行業。

家裝企業在財務管理方面有這樣幾個特點:

1、客戶數量眾多,大量交易均為現金往來。

2、家裝企業應收款少,但應付款數量巨大。

3、交易時間分散,現金往來時間在一個會計月度中均有往來發生。

家裝企業的現金流相對是充裕的,大量的款項均是以現金形式出現的,在一個時期內,家裝企業所掌握的現金流甚至會超過其企業所有資產總和。

很多家裝老板,做了一整年,居然不知道自己企業利潤的具體數字,也不知道有多少應付款存在,更無法算清楚每個月度的具體經營情況,完全是憑借自己的感覺來摸石頭過河。

前期通過各種低價營銷,產生大量客單訂金,短時間內現金流入達50萬、100萬、200萬甚至更多。但這些只是訂金,不是全款。施工團隊能否保證年底收回所有客戶的全款?年底的營業額能否抵消供應商欠款、工人成本等等?這些在現金流中都是無法體現的。

另外,裝修公司營銷能力突出的話,年底也能繼續獲得新的客單和訂金,用明年的訂金來填補今年的供應商欠款和工人支出。這會讓裝修老板產生公司資金健康的假象,繼而不斷開分公司擴大規模,加大廣告營銷投入成本,每家分公司繼續復制總公司的模式,每年的現金流都很多,但就是不賺錢。
更可怕的是,遭受了家裝公司的“倒閉潮”,“先進貨、后付款”的潛規則正遭受極大的挑戰,家裝公司的現金流面臨巨大壓力,任何風吹草動的苗頭都會在如今的互聯網上大力發酵,供應商和消費者就會聞風而動,一場催款風暴就足夠壓垮岌岌可危的家裝公司。

即便是蘋果裝飾這樣的國內知名裝修公司,依舊存在被現金流迷惑的問題,最終走上了不歸路。

三、潛規則不計其數

裝修行業涉及的鏈條過于冗長,各個環節之間過于分散,中間數不清的灰色地帶是潛規則的滋生溫

1.設計師

傳統家裝模式下,設計師身兼“設計”“銷售”兩大角色,他們的收入主要來自簽單獎金和材料銷售的提成,主要任務就是簽單。

設計師帶用戶去線下店購買裝修材料時,考慮更多的往往不是性價比,而是多拿提成,哪有心思去考慮設計細節和設計細節。

遇到高質量的意向客戶時,設計師甚至會扣下這個報名,私下另找施工工隊合作共同拿下這個客戶,這就是所謂的私單。

2.項目經理

正如上文所說,項目經理和項目監理其實是一個利益共同體,施工過程中遇到問題會互相包庇,往往共同忽悠業主變更方案坐高造價,增項漏項不斷,偷工減料更是常事。施工能走捷徑的往往不會繞路,比如在輔材上很容易做手腳,原來用美巢膩子粉,裝修公司也采購了,但可能會被中途串通換貨,所得利益私底下瓜分。

項目經理也存在私單的情況,明面上看,以300塊錢接下一個工地明顯就是虧本買賣,其實私底下項目經理會趁機接下附近樓盤幾個單好從中撈點油水。

虛報用量也是他們慣用的手法。通過在主輔材數量上弄虛作假從而牟取私利。

因篇幅有限,關于家裝企業做不大的原因暫且羅列出上面幾點,如有不同意見,歡迎留言。

正因為種種制約,家裝企業明明坐擁偌大市場,卻遲遲停留在“大行業、小公司”的層面上。為了改變目前的局面,不少裝修公司都開始嘗試改革:如推廣標準化施工工藝、重構設計師架構、改革管理體系等。

不可否認的是,誰先成功邁出一步,誰就將率先擁抱更為廣闊的家裝市場。

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